Was möchte der Käufer von heute?

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Käufer tauchen während des Verkaufsprozesses auf. Die Zeiten, in denen IT-Verkaufsteams die Eingangspunkte des Verkaufstrichters verwalteten, sind vorbei. Vorbei sind die Zeiten, in denen Vertriebsteams potenzielle Kunden durch ihren eigenen Prozess drängten, unabhängig davon, was der Kunde will. Der Kunde hat jetzt das Sagen, und er will nicht, dass die alte Technik des Gatekeepings und der Reifensprünge im technischen Sales angewendet wird.

 

Was möchte der Käufer von heute?

„Auf Amazon schließen Kunden 28 Prozent der Transaktionen in drei Minuten oder weniger ab… und die Hälfte aller Einkäufe werden in weniger als 15 Minuten abgeschlossen.“ Diese Zahl stammt direkt aus Jeff Bezos’ Brief an die Aktionäre aus dem Jahr 2020. Wenn Sie nicht glauben, dass diese Kaufgewohnheit Ihren B2B-Verkaufszyklus beeinflussen wird, sollten Sie noch einmal darüber nachdenken. Viele Jahre lang dachte man, dass B2B- und B2C-Einkaufsmuster unterschiedlich sind. B2C war schnell und basierte auf Bequemlichkeit, Emotionen und Wünschen. B2B basierte auf Logik und Vernunft und hatte einen langen und genau gesteuerten Verkaufszyklus. Aber das ist nicht mehr der Fall, und wir werden nicht zu den alten Methoden zurückkehren. Verbraucher aller Art haben sich an die nahtlose Einfachheit von Einkaufserlebnissen wie Amazon, Uber und Airbnb gewöhnt. Sie erwarteten, dass alle B2C-Einkaufserlebnisse so reibungslos sind wie die der digitalen Titanen, und dann begannen sie, auch die gleichen B2B-Einkaufserlebnisse zu verlangen.

 

Die Käufer wurden informiert

Früher waren B2B-Kunden auf die Vertriebs- und Marketingteams angewiesen, wenn es um Produktinformationen, technische Details und Demonstrationen der tatsächlichen Funktionsweise des Produkts ging. Man konnte Demos aufschieben, bis ein Interessent ein Discovery Call geführt hatte, oder man konnte ein Treffen mit seinem Manager oder Entscheidungsträger vereinbaren. Das Internet hingegen hat diese Mauern durchbrochen. Interessenten können jetzt gründliche Nachforschungen über Ihr Produkt und Ihre Konkurrenten anstellen, ohne jemals mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Laut der CEB werden 57 % der Kaufentscheidungen getroffen, bevor der Verbraucher überhaupt mit dem Anbieter Kontakt aufnimmt. Interessenten können sogar Produkttouren und Demos auf YouTube entdecken, bevor Sie ihnen etwas zeigen. Sie recherchieren und kaufen, ohne jemals mit Ihrem Verkaufspersonal in Kontakt zu treten – sie wollen einfach nicht mehr warten und durch Reifen springen, um Informationen zu erhalten.

Und sie erhalten mehr Informationen und schließen ihre Einkäufe online ab – 67 % des Kaufprozesses werden heute digital abgewickelt. Die Käufer sind nicht mehr daran interessiert, mehrere Treffen mit Ihren BDRs und AEs zu absolvieren, nur um eine Produkttour zu bekommen. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Produktvorführung nicht das zeigt, was sie wollen, und wenn sie als „typische“ Vorführung angesehen wird.

Die Käufer sind selbständig

Das letzte Argument gilt auch hier: Die Kunden sind heute daran gewöhnt, den B2C-Einkaufsprozess selbst in die Hand zu nehmen. Sie sind es gewohnt, in ihrer eigenen Zeit zu stöbern, ihre eigenen Nachforschungen anzustellen und ihre eigenen Kaufentscheidungen zu treffen. Dieses Bedürfnis nach Unabhängigkeit durchdringt auch den B2B-Verkaufsprozess. Mit dem Aufkommen des produktgesteuerten Wachstums, bei dem potenzielle Kunden Ihre Software mit nur wenigen Klicks selbst testen können, verlangen die Käufer zunehmend mehr Kontrolle über ihre Kundenerfahrung. Die Menschen probieren gerne Produkte aus, bevor sie diese kaufen. In diese Richtung hat sich die Wirtschaft in den letzten Jahren entwickelt, und es gibt keine Anzeichen dafür, dass dieser Trend nachlässt. Dies gilt insbesondere für die IT-Branche, wo täglich neue kostenlose Testversionen für Softwareprodukte auf den Markt kommen. Wenn Sie potenziellen Kunden nicht die Möglichkeit geben, Ihre Produkte zumindest anzusehen und vielleicht selbst auszuprobieren, werden sie sich fragen, ob Sie ihnen etwas verheimlichen. Wenn Sie bedenken, dass Ihre Konkurrenten den Zugang zu Ihren Produkten ermöglichen, werden Sie möglicherweise ins Hintertreffen geraten, bevor Sie überhaupt angefangen haben. Die Käufer werden mit Alternativen überschwemmt. All diese Entwicklungen lassen den B2B-Technologiesektor wie ein Paradies für Käufer erscheinen, aber es gibt auch einige Nachteile, wenn man ein Käufer im heutigen Zeitalter ist. Die enorme Menge an Optionen und Informationen, die den Kunden heutzutage zur Verfügung stehen, ist eine der größten Schwierigkeiten. Moderne Kunden sind oft von einer Flut frei zugänglicher Informationen und einer Vielzahl von Alternativen zu Softwarelösungen überwältigt. Hinzu kommt, dass heutzutage mehr Menschen als je zuvor die Kaufentscheidungen treffen. Laut Harvard Business Review ist die durchschnittliche Anzahl der Personen, die an einem einzigen B2B-Kauf beteiligt sind, in den letzten Jahren auf 6,8 gestiegen. Die Kaufalternativen für Software sind sehr kompliziert, und die Verbraucher haben Probleme damit zu erkennen, was sie wirklich wollen und wünschen. Die Lösung liegt jedoch nicht im Gatekeeping oder darin, Kunden zu zwingen, mit einem Verkäufer zu sprechen, um Unterstützung bei der Auswahl von Alternativen zu erhalten. Das ist auch etwas, was die unabhängigen Käufer von heute nicht wollen.

 

Wie produktorientiertes Wachstum das Wachstum fördern kann

Die technischen Sales müssen sich an die Realitäten des neuen Kaufprozesses anpassen. Anstatt zu versuchen, die Verbraucher wieder an traditionelle Verkaufstaktiken zu gewöhnen, sollten Sie eine produktorientierte Verkaufs- und Wachstumsstrategie in Betracht ziehen. Produktorientiertes Wachstum bedeutet, den Verkaufsprozess so zu rationalisieren, dass Ihre Kunden:
  • die gewünschten Informationen erhalten, ohne überfordert zu werden
  • in kurzer Zeit genau erfassen, was Ihr Produkt leistet
  • die Waren selbst ausprobieren können, ohne die Hilfe Ihres Verkaufspersonals.

Eine gut durchdachte, produktorientierte Wachstumsstrategie kann Ihren Kunden die Freiheit und die nahtlose Benutzererfahrung bieten, die sie mittlerweile erwarten. Anstatt darauf zu warten, dass Ihre PreSales-Mitarbeiter ihnen eine Demo vorführen, die möglicherweise nicht zu ihren Anwendungsfällen passt, können sie das Produkt selbst in die Hand nehmen. In der produktgesteuerten Wachstumsumgebung liegt der Schwerpunkt jedoch nach wie vor auf dem Vertrieb und den Pre-Sales-Jobs. Viele potenzielle Kunden werden immer noch mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen wollen, um Fragen zu beantworten, den Preis auszuhandeln und die Implementierung zu planen. Und Ihr PreSales-Team wird entscheidend dafür sein, dass die Demonstrationen und Freemium-Angebote auf Ihrer Website Ihren Käufern einen klaren und überzeugenden Anwendungsfall bieten.

 

Die neue Normalität

Der Kaufprozess für die B2B-Tech-Sales im Jahr 2021 hat sich verändert, und es gibt kein Zurück mehr. Die IT-Vertriebs- und Pre-Sales-Teams müssen sich auf die neue Normalität einstellen. Verstehen Sie das veränderte Verbraucherverhalten und bewerten Sie, ob Ihr Vertriebsteam den Kaufprozess nahtlos gestaltet oder mit archaischen Hürden überfrachtet.

 

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